Come identificare un Cliente Target – a chi sto vendendo?

identificare-Target

Molte aziende posseggono tecnologie che sono di interesse per molti differenti segmenti di mercato e target di clientela.

Per una startup, con risorse limitate, l’azienda ha bisogno di dare priorità e scegliere quale cliente deve essere il target principale per la propria tecnologia e per i propri sforzi di marketing.

Definire un target è il primo passo nel mercato per il processo di segmentazione.

Tipi di target

In un mercato business to business(B2B) i clienti target sono categorizzati secondo i propri ruoli all’interno delle organizzazioni:

  • Responsabili economici – acquistano il prodotto(ruoli sono CFO,/COOs oppure sono degli executive).
  • Responsabili tecnici – rendono il prodotto accessibile utente finale ( ruolo esempio responsabile della tecnologia o valutatori tecnici).
  • Utente finale – usa il prodotto ( esempio responsabili di Dipartimento o clienti principali).

Le startup devono identificare attraverso un analisi investigativa i differenti target cliente nelle grandi organizzazioni, questi ruoli possono essere effettuati da gruppi di persone differenti nelle piccole compagnie una persona potrebbe essere responsabile per tutti questi tre ruoli

Determinare il cliente target

Il processo per determinare il cliente target per un prodotto innovativo è differente dal processo usato in un mercato più stabilizzato, in quanto il secondo è basato su delle categorie prodotto già esistenti.

Il prodotto di una startup, si presume che sia innovativo e potenzialmente distruttivo di un mercato attualmente stabilizzato.
Quindi il processo per determinare chi è il cliente di riferimento, richiede un approccio più qualitativamente elevato.

L’obiettivo del processo è di assicurare che le capacità della tecnologia della startup siano dirette verso il tipo di cliente che abbia il maggiore valore rispetto alla futura crescita dell’azienda.

Metodo per identificare un cliente target

Un modo per identificare il target cliente è per esempio, un approccio qualitativo chiamato “Sommario di un giorno nella vita” per un potenziale cliente.“Sommario di un giorno nella vita” descrive le condizioni “prima” e “dopo” in cui un cliente si trova quando acquista un prodotto.

Il “Prima” descrive la chiave dei problemi/dolori/inconvenienti incontrati da un possibile utente finale del prodotto.

Il “Dopo” si concentra sul salto di qualità in termini di efficacia nella risoluzione dei problemi/dolori/inconvenienti che l’utente finale acquisisce comprando e usando il prodotto.

Questo cambiamento deve avere effetto sui maggiori interessi del responsabile economico, che normalmente sono associati con il raggiungimento di uno o più degli obiettivi strategici di un responsabile.

Questo sommario è anche conosciuto come scenario di applicazione. Il risultato di uno scenario di applicazione è il numero di possibili applicazioni del prodotto per segmenti di una specifica nicchia di mercato.
lo scenario comprende i seguenti step.

I. Sviluppa segmenti di mercato candidati per il tuo prodotto.

– considera applicazioni per industrie, funzioni, organizzazioni che hanno il maggiore potenziale bisogno
– concentrati su dipartimenti o individui colpiti dal bisogno

– seleziona una specifica area geografica come punto di partenza.

II. seleziona opportunità positive e convertire in scenari

– identifica le funzioni dell’utente finale.
– identifica i responsabili aziendali incaricati per gestire l’utente finale.
– identifica i responsabili incaricati per l’utente finale.
– descrivi un giorno di vita di un utente finale con un’enfasi su conseguenze e remunerazione per un responsabile acquisto.
Dopo aver sviluppato lo scenario di applicazione, il prossimo passo è quello di valutare e classificare gli scenari, secondo lo step 2 del processo di segmentazione del mercato.
Questo consentirà di raggiungere l’obiettivo di concentrarci solo sui più desiderabili segmenti di una nicchia.



Clicca ‘Mi piace’ e resta informato!

Vuoi un aiuto dagli esperti del nostro Blog?

Assistenza siti web
GUIDA WORDPRESS
Guida Wordpress
GUIDA WOOCOMMERCE
Guida Ecommerce Wordpress
GUIDA OPENCART
Guida Ecommerce opencart

Le Nostre Offerte

Abbiamo scelto di creare i nostri siti internet con WordPress e fornire ai nostri Clienti il massimo della affidabilità e della potenza di questa piattaforma CMS.

offerte siti wordpress

offerte siti ecommerce

assistenza wordpress

servizi seo

offerte hosting

Contattaci

Vuoi un preventivo personalizzato?
Vuoi maggiori dettagli?
Hai commenti?

Saremo lieti di risponderti!

Newsletter

Ultimi Articoli